產品。實質上是選品問題，若有現有產品，則無需擔憂此問題，只需將團隊和商業模式在烏落地即可。若純粹想在烏創業，其面臨的問題和風險與國內相似，首要任務是選定一種產品或服務，例如去尋找一些在中烏兩國間信息不對稱的商品，從中國采購并在烏銷售，只要扣除運輸和運營成本后仍有較大利潤，便可操作。另外，產品可分為工業品和消費品，進一步細分則能增強對市場的控制、對客戶群體的控制和對供應商的控制，避免短時間內被競爭對手干擾或者參與，避免價格競爭，以免影響供需平衡，最終失去市場份額。

團隊。跨國創業需考慮兩個團隊：國外項目運營團隊和國內采購團隊。兩個團隊的人數盡可能要少，甚至可以合為一體，但功能絕不能缺失。兩者同等重要，前者負責銷售，后者提供采購和售后支持，中間環節可尋求第三方物流團隊提供倉儲、運輸、關務和分撥服務。境外團隊需要實現本土化，利用當地人員推廣產品或服務，同時遵守當地國家法律法規和政策。團隊組建需找對人并妥善管理，否則產品和商業模式將難以立足。

模式。目前，中烏跨境創業模式多樣，如跨境貿易型，包括直接將產品出口給當地批發商或經銷商，以代理方式由收貨方在烏銷售與運營；還有跨境貿易商在烏自建銷售渠道，獨立運營當地項目銷售，這需投入大量人力物力，雖增加風險，但項目落地后的利潤和市場掌控歸自己所有，市場空間較大。若由代理管理市場，后期只能被動提供產品，無法掌控市場和利潤。此外，還有跨境網絡型，摒棄傳統銷售渠道模式，僅利用當地電子商務平臺銷售產品，降低團隊與渠道投入風險。關于在烏商業模式，我們將在下一篇文章中詳述，敬請關注。

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首先，核電站的建設將顯著提高核電力在烏茲別克斯坦能源結構中的比重。根據國際能源署(IEA)的數據，2020年烏茲別克斯坦的電力產量約為1200億千瓦時，其中大部分來自化石燃料。預計到2030年，隨著核電站的建成投產，核電力在烏茲別克斯坦電力產量中的占比將達到15%左右。這將有助于降低對化石燃料的依賴，提高能源利用效率，實現能源結構的優化升級。

其次，核電站的建成投產將有力滿足烏茲別克斯坦日益增長的工業和民用電力需求。根據世界銀行的數據，烏茲別克斯坦的人口約為3500萬。隨著經濟的發展和人民生活水平的提高，電力需求逐年攀升。預計到2030年，烏茲別克斯坦的電力需求將達到2000億千瓦時。核電站作為一種高效、清潔的能源形式，其穩定可靠的電力供應將極大地緩解烏茲別克斯坦的電力緊張局面，提高民眾的生活質量。再看烏工業對電力需求，該國大力發展民營經濟，吸引國外各類制造業進入，對電力需求較大，單純化石燃料已無法支持經濟發展，一旦核電進入電力市場，將全面解決民用、工業用電量。

再者，核電出口將成為烏茲別克斯坦新的經濟增長點。根據國際原子能機構(IAEA)的數據，烏茲別克斯坦的核電站年發電量將達到525億千瓦時。在滿足國內需求的基礎上，通過對外出口核電，烏茲別克斯坦不僅可以獲得可觀的經濟收益，還能提升其在國際能源市場的地位，增強國際話語權。烏茲別克斯坦在前蘇聯邦時間就曾是中亞地區電力調度與控制中心，前蘇聯解體之后，部分中亞電力設施網絡仍受該國控制，因此，電力成為該國收入的重要來源。

在核電出口方面，烏茲別克斯坦目前主要向周邊的中亞國家出口電力，包括哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦和土庫曼斯坦以及現在的阿富汗。據統計，烏茲別克斯坦目前向這些中亞國家出口的電力約為100億千瓦時。隨著核電站的建成投產，這一數字有望得到顯著提升。通過加強在核電領域的合作與交流，烏茲別克斯坦可以增進與鄰國的政治互信和經濟聯系，為維護地區和平與穩定做出積極貢獻。

除了上述方面的影響外，核電站的建設還將對烏茲別克斯坦的環境質量產生積極影響。根據聯合國環境規劃署(UNEP)的報告，化石燃料的燃燒是導致空氣污染的主要原因之一。而核電站作為一種清潔能源，其運行過程中不會產生溫室氣體排放，有助于減少空氣污染物的排放。此外，核電站還可以降低對水資源的需求，從而減輕對水資源的壓力。這些都有助于改善烏茲別克斯坦的環境質量，提高民眾的生活水平，除此之外，烏國大量興建太陽能光伏發電站，也是解決環境污染與碳排放問題。最后，烏茲別克斯坦是世界最大產鈾國，核電站所需要的主要燃料可自給自足，比較其它國家發展核電事業更具先天優勢。

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尋找流量。為什么消費類商品要選擇人流量較大的地點開店經營？答案很簡單，就是此處的人流量大就會增加商品成交的概率，這對于工業品來說同樣適用，只是尋找流量的方式不同，而市場營銷渠道就是定義在哪里客戶最多，用什么方式可以獲取到客戶信息，或者容易被客戶發現，并與之形成鏈接，最后成交變現。當下的烏茲別克斯坦經濟高速發展，尤其在工業及輕工業、建筑建材、工程機械以及物流運輸等行業，都需要通過市場營銷尋找到流量，并將流量轉化，成功進入烏國市場的產品不是偶然事件，在我們的中烏國際汽運客戶中，往往那些出口貨量穩定的客戶，都經歷了尋找流量的階段。

推廣品牌。市場營銷的目的之二即推廣品牌，品牌影響力是區別同質化產品的最佳方式，當然也是最難的，通過建立自身的產品標準、設計識別以及商業模式，才能將品牌的差異化傳遞給客戶。以下我們全部以ToB產品為例，對消費類產品我們暫不分析，因為在大部分中烏貨物中，工業類產品占比高，而工業類品牌推廣完全不同于消費類，市場上針對工業品市場營銷類的內容少之又少，從事中烏貿易的從業者無法系統了解與學習，因此，我們會將一些成功進入烏國市場的工業類產品作為案例介紹給大家。

商業模式。我們將流量、品牌與商業模式區別開來，目的是對于工業品來說，其商業模式相對簡單，比如針對單一產品的純粹貿易型或者租賃型，針對工程項目類的服務解決方案型或者運營交付型（PPP），成功的市場營銷可以吸引流量，提高品牌知名度，能快速驗證商業模式是否可行，實現快速變現并長期運作下去。比如新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司的中烏國際汽運專線業務通過五年來的運營，將中國與烏茲別克斯坦運輸市場打通，為兩國客戶提供快速貨物交付服務，通過成功的市場營銷吸引來自兩國的客戶，成功實現公司品牌影響力。因此，無論什么行業、什么產品、何種商業模式，都需要經過市場客戶的驗證，但前提要做好市場營銷，后期我們還會繼續介紹在烏茲別克斯坦做市場營銷的范疇。

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選擇項目。對于一門生意來說，選項的關鍵因素就是利潤，如果一個產品在兩國之間有近30%的利潤時，我們就可以考慮大膽進入，當然，這個比例對于某些人、某些產品或行業來說不太現實，大家只能參考。目前，烏茲別克斯坦在工業領域中，對加工類機械制造存在較高的市場需求與利潤空間，另外，對零配件、化工原料也有較大的需求，但利潤空間有限；還有部分不能自行生產制造的機器設備；此外，在消費類產品中在電子消費品、白色家電及家具方面都有特別大的市場需求，當我們選擇項目時一定需要具備業內認知，不可盲目參與，否則一些潛在風險將影響利潤，比如近期火熱的新能源電動汽車，進入烏國市場的供應商近百家，包括一部分只是尋找需求與投機的背包客，另一部分則是真金白銀投資近千萬的專業玩家，可真正能存活下來的只有后者。

團隊建設。關于當地團隊建設，我們已涉及過較多，比如當地的人力成本、辦公成本以及其它稅費管理成本的介紹等，所有一切成本投入的前提是所選項目是否需要本地化，比如我們只是單純的從事國際貿易，是否有必要在烏茲別克斯坦設立公司。此外，所提供的產品與服務的生命周期是否需要一個團隊來獲得屬地支持，如果需要那就必須在當地進行團隊配置，方便將品牌、流程、售前與售后服務整體推廣到當地市場。

市場營銷。每個國家都有其不同的市場營銷策略，高端品牌注重營銷，中低端產品則會主動實施地推，變現能力更強，但遇到的市場競爭更大，還要對工業品和消費品加以區分。因此，在如何切入烏茲別克斯坦市場時，先要做好市場調研，看到市場真正需求在哪里，針對需求將產品重新定位，尋找到合適的發展空間，否則一定會因水土不服而遭遇風險。我們拿電子消費品中的手機為例，品牌直營或者品牌授權是完全兩種營銷的模型，也將導致市場管理與產品利潤結構的差異，需要投資方準確判斷后執行。

貨物交付。目前，中烏兩國的貨物交付方式比較完善，國際空運、國際鐵路與國際汽運都能在三天到十五天之內完成貨物交付，但對不同貨物類型和交付需求需要選擇相匹配的運輸方式，方能保證市場切入的效率，比如空運針對的是一些高價值、高時效、件重體較少的貨物，利潤高才能覆蓋運費在整體價格的占比；而國際汽運則更為靈活，車型選擇更為多樣，比如集裝箱或者二截車等，運輸貨物也不限于普通貨物，比如大件、危險化工品、冷藏箱都可操作，新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司中烏汽運業務已運營多年，深感國際汽運對于中烏貿易貨物交付的重要性。因此，投資者在切入烏國市場時的貨物交付必須提前打通，成本核算穩定，當具備跨境交付能力時才能全力配合海外客戶、海外團隊進行市場開發。

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營銷。關于烏茲別克斯坦的市場營銷，我們先要區分是工業品，還是消費品，前者的營銷渠道多在網絡端，而后者的營銷渠道和方法更重視線上與線下的結合，才能成功進入烏國市場，營銷工作需要提前做好工作，比如早期進入市場的工業品貿易商會以展會為主，之后在利用互聯網電商平臺以及網絡內容營銷將信息覆蓋到目標群體，除了一些營銷技巧之外，營銷渠道與工作量成為營銷成功的關鍵。烏國市場的工業品大多以貿易為主，品牌授權、代理或者OEM較多，而消費品則最直接的方式就是貿易，或者自建渠道、自主運營形式的地推，這就需要投入大量人力、物力與財力，并在產品的本地化上下功夫。

物流。這里的物流包括了跨境物流和烏國本地物流，前者要解決貨物跨境運輸交付問題，在運輸時效、運輸產能以及運輸成本上可控，不能出現大幅波動，從而影響市場渠道端的供應與利潤，一些成功進入烏國市場的朋友大多在國際物流環節做得十分優秀，尤其在清關、稅費及季節性的運輸產能變化時，不會影響到產品的渠道供應和價格；在看烏境內物流，包括了倉儲、包裝、配送等環節，倉儲還分為中心倉儲式或分布式倉儲，這要看具體的產品屬性，中心倉儲的好處是庫存、成本可控，劣勢是配送到烏國全境需要時效，而分布式倉儲功能基本推給了代理商、分銷商和渠道商，優點是變現及時，不需要過多中心倉儲空間，缺點是不掌握庫存與市場價格的控制，市場供需浮動比較大。

售后。除了營銷和物流是成功進入烏國市場的主要因素之外，產品售后也是其核心，簡單的售后工作包含了消費品中的退換貨，工業品中的維修與咨詢，這些都是市場中的剛性需求，擁有售后服務的產品可以為代理商、分銷商和渠道商解決很大一部分運營風險，照比無售后的消費品、工業品來說，更容易得到當地市場的認可，以商品車為例，具備實體售后服務的優勢一定比單純的國際貿易成交要快、要多、要有安全感。以上總結未必到位和準確，希望各位在進入烏茲別克斯坦市場時提前做好準備，利用優勢占領或者切入市場，如不具備條件就需要進一步整合資源再進行拓展。

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生活用品。在烏茲別克斯坦消費品市場中，生活用品品類占比最大，品類最多，但因人口分布、密度與民族習慣，對于某些生活用品的使用不具備通用性，有其特定的功能、設計，因此，如果想進入該國的生活用品市場，在產品屬性上要更多實現本地化。在中烏汽運專線生活用品類貨物中，餐具、衛浴、日化類貨物的運量逐漸增多，之前，在本就較多中國生產的生活用品的消費市場，到2023年該類貨物在運輸量、種類和功能上又比以往增加了很多變化。

電子消費品。我們曾在之前的文章中介紹過烏茲別克斯坦電子消費品市場，大量的中國品牌手機快速進入當地市場，并受到當地消費者的歡迎，除了手機之外，平板電腦、音箱、耳機、移動電源、存儲卡、拍攝用配件等市場需求與運量都在快速提升，我們可以很容易在當地的電子市場找到這些產品，但仍然出現價格偏高、供不應求，甚至還會有二手產品在流通，可以看出中國產的電子消費類產品市場潛力巨大。

家用電器。烏茲別克斯坦家用電器需求的增加，得益于當地房地產市場的繁榮，造成此情況的兩大原因，一是塔什干新城及周邊房地產項目的開發與建設；另一個則是大量境外房產投資客的出現，包括俄羅斯、土耳其以及部分中國，房地產的活躍則對家用電器產生需求，上半年中國出口烏茲別克斯坦的電視機、冰箱、空調和電風扇的數量持續增加，相關新聞有過報導，而在新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司的中烏汽運專線中也能明顯看到，不同品牌、型號和產地的中國家電出口到塔什干，再從塔什干清關分撥配送到該國各大城市，這也為低迷的中國家電出口行業提供了一個海外市場開發方向。

綜上所述，雖未提供相關數據，但可以指明烏茲別克斯坦消費市場正在加速，隨著該國經濟增速、人口數量和投資項目的增多，消費者收入不斷增加，使該國消費市場上的產品越來越豐富，但風險在于該國國土面積及市場當量相當于我國甘肅省，消費品市場會在短時間成熟且形成競爭，因此，要特別注意市場開發風險，如在團隊、資金、品牌等不成熟條件下進入當地市場，必須需要做好產品差異化、本地化運營策略，在此希望更多中國消費品出口到烏茲別克斯坦及其中亞市場。

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貨運量。從年初1至2月的貨運量來看，仍受到疫情影響，加之期間國內節假日較多，對比往年別無它樣，該階段的中烏貨運量較少，而對于那些剛性的生產制造類原材料、零配件及消費類商品來說，仍保持較穩定的貨運量，眾聯華運中烏專線拼車量基本保持在每周一至兩班；到3至4月階段，貨運量明顯回升，尤其4月份期間貨運量同比翻了一番，拼車貨量多于整車貨量，運輸品名也明顯增加，眾聯華運中烏專線拼車頻率最多增加到每周三班；5至6月期間，由于國內經濟出現變化，貨運量明顯出現萎縮，直到6月底，貨運量已回到了年初2、3月的水平，在及時調整價格與服務后，7月份貨運量又明顯恢復增長。

貨運價格。從上半年的六個月來看，中烏貨運市場價格波動頻繁，而眾聯華運中烏專線價格也經歷了三次調整，其中一次漲價，兩次降價，浮動區間在百元之內，其目的一是為刺激貨量增長，二是為客戶降低運輸成本，增加貿易競爭力；隨著中烏汽運市場成本的升高，貨運價格又恢復到了高位，但市場上仍存在大量低價收貨的情況，為保證服務質量和運輸時效，我們仍維持原有價格，健全團隊，打通操作流程，提高服務質量獲取新客戶，不通過價格戰贏得市場。下半年，中烏貨運價格無論在汽運、鐵路或者空運方面都存在大幅波動的可能，在此提醒相關從業者注意。

新增客戶。從2023年上半年的新增客戶數量來看，已完全超越了過去三年來的同期水平，在維護原有客戶的前提下，不斷有新增客戶、新貨物品類進入，為此我們擴大了國內操作團隊、境外轉關及清關團隊，更換了面積更大的倉儲地址，以保證新客戶擁有更好的服務體驗。目前來看，新增客戶來自于五大行業，一是光伏太陽能組件；二是生產制造類機械設備及零配件；三是工業原材料及化工品；四是電子消費類；五是商品車，包括了傳統燃油車和新能源電動汽車，大部分新增客戶雖初次出口烏茲別克斯坦，但在后續與烏國客戶的合作上一直保持著穩定的出口量。

我們將公司上半年的貨運情況簡單總結如上，不方便提及過多詳細數據與內容，但基本可以展示公司運營節奏與市場變化，對下半年的中烏貨運量進行展望，而外部客戶也能從中看到一些市場變化，調整下半年市場的開發節奏，相信隨著一帶一路貿易量的增加，下半年的中烏貿易市場情況與商機還會繼續放大，對于貨運和貿易有需求的從業者可重點關注。

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語言。我們都知道，凡從事國際貿易、邊境貿易或者跨國貿易，都需要具備與境外客戶交流的能力，而掌握一門語言是在烏茲別克斯坦創業的基礎，該國從事國際貿易的從業者普遍可以使用英語；其次，因早期歸屬前蘇聯管轄，俄語在當地也在普遍使用；最后，當地的語言為烏語，屬突厥語系，與我國新疆唯語類似，且可以聽懂并交流，因此，新疆地區的唯族同胞從事中烏邊境貿易、國際貿易與國際物流的人數較多，此外，懂得中文的烏國人也越來越多，方便了中國產品的進入。如果想到烏茲別克斯坦創業或做生意，語言能力必須具備，或者通過翻譯解決。

專業。所謂隔行如隔山，如果你不懂得一門專業，沒有在一個行業里工作多年，你會完全不了解行業內的操作流程、成本及利潤，當你的語言能力具備之后，還需要在自己所了解的行業里進行選品，這樣可以減少對創業或投資的風險，或者通過尋找一些具備專業能力的人來合作，但自己會永遠比別人會要強，容易控制經營風險。我們以中烏國際汽運為例，大多剛剛進入行業的人只會利用信息差獲利，接到委托后再委托其它公司運輸，不了解其中的操作細節，只要找到價格最低的運輸供應商，加上利潤就可以給客戶報價，不在乎運輸過程是如何進行的，難以管控風險，因此，專業能力也是在烏茲別克斯坦創業的基本條件。

選品。在具備了語言能力，同時擁有一定的專業經驗后，此時在烏茲別克斯坦創業則多了五成的把握，而另外一半則在選品上，以國際貿易為例，選擇銷售農業類產品和選擇工業類原材料、零配件、產品或服務的創業模式完全不同；而如果選擇消費類產品，是直接建設渠道進入市場，還是選擇代理網絡進入，對于后期利潤、品牌與企業發展都有質的差異，這一切都考驗著創業的成功率，因此，選品的前提是評估自身資源優勢與短板，同時，能否將自身優勢移植到境外市場還能實現利潤最大化，此兩點都要做好市場調研，得到可行驗證后在做打算，而對比跨國創業，在國內創業的機會仍然很多，在此建議大家，創業有風險，投資需謹慎！

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首先，是語言文化優勢，新疆少數民族眾多，包括維吾爾族、哈薩克族、俄羅斯族、烏茲別克族等共54個少數民族，這些少數民族與中亞地區在生活、語言和文化方面有極其相似的地方，所使用的語言、生活用品，食品等都及其相通，甚至完全一樣，因此，處于新疆地區的國際貿易商，在面對烏茲別克斯坦市場或中亞其它國家客戶時，都會更熟悉、更了解，更容易合作交流，沒有太多的陌生感，自2018年以來，新疆國際貿易商就對烏茲別克斯坦的進出口量猛增，其中，就有大量少數民族開辦的國際貿易公司和生產制造企業，因此，語言文化優勢是新疆國際貿易對烏茲別克斯坦市場的第一大優勢。

再看物流口岸優勢，雖然新疆與烏茲別克斯坦不直接接壤，但分布在新疆周邊大大小小的邊境口岸，仍然可以將新疆與烏茲別克斯坦的國際貿易效率提高數倍，對比中東部地區國際貿易商，新疆的國際貿易天然具備物流成本優勢，無論在空運、鐵路，還是國際公路，都能實現貨物快速交付，尤其在國際公路方面，可以實現整車和少量貨物的拼車運輸，如果是在中東部地區出運，少量貨物只能通過國內運輸到新疆境內進行轉運出口。

最后，在看區域產業結構，早期新疆出口烏茲別克斯坦貨物多以初級產品為主，包括農業產品、食品、服裝、建材及五金百貨等，而隨著新疆產業結構變化，出口產品更加復雜、多樣和本地化，比如新疆當地生產制造的機械設備、汽車及零配件、建筑材料、家具以及化工品等，產品附加值高，進出口貨量增大，原因在于內地一些大量與中亞有業務往來的生產制造企業將生產基地投放在新疆，以借助其文化、口岸和其它政策優勢與烏茲別克斯坦客戶合作，因此，新疆國際貿易對于烏茲別克斯坦市場的影響程度要大于其它省份。

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烏茲別克斯坦的潤滑油市場主要包括了兩類，一類是車用；二是工業、農業設備用，前者由于該國的汽車大量普及使得潤滑油的使用率和使用量逐年上升，雖然該國可自行生產潤滑油，但產品質量和產量都無法滿足市場，仍需要大量進口，目前，我國生產的潤滑油也已出口到了烏茲別克斯坦，此外，出口方式也分為兩類，一類是以自身品牌為基礎，自行開拓當地市場，尋找可以合作的與汽車相關的企業，并具備當地汽車服務渠道的公司進行產品合作推廣；二類是將潤滑油銷售給該國具有潤滑油品牌和渠道的公司，再通過他們的代理網絡銷售給終端，前者可以保留自身品牌，但投入成本高；而后者可能無法以品牌方式推廣，但可以直接進入該國銷售商的銷售渠道和網絡，包括周邊國家地區和市場。

關于我國潤滑油企業如何進入烏茲別克斯坦市場，從風險最小原則分析，我們給出兩種選擇，一是從工業用潤滑油市場切入；二是尋找具備該國及周邊國家潤滑油市場渠道的代理商切入。前者屬企業終端客戶，訂單式合作，國內從業者可以通過各種國際貿易方式尋找到目標客戶，其特點是使用量相對較少，渠道投入成本低，對品牌和指標較汽車用低，容易形成長期性訂單合作，風險最小；而后者具備周邊國家潤滑油市場渠道代理商可以通過進口到成本更低的產品獲取中間差價，但此類市場的競爭較大，獲利空間不高，對于具備自身品牌優勢和質量優勢的中國潤滑油企業來說不可持續。

最后，關于潤滑油出口烏茲別克斯坦的方式，一般采用國際鐵路和國際汽運，運輸前還要看雙方的出貨量及運輸要求，比如小批量出口，且對時間要求高的情況下，可采用國際汽運出口；當貨物所在地距離鐵路場站較近，對時間要求不高，且貨運量較大的情況下，可采用鐵路班列運輸，在報關環節沒有特殊要求，普遍采用鐵桶包裝，需要在裝卸環節使用特殊夾具作業，可降低貨損，并提高運輸效率。

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